La selección del socio es una parte vital para el éxito de la alianza. Se recomienda encarecidamente a las empresas inexpertas, paciencia y disciplina durante el proceso de selección del socio, así como resistir la tentación de hacer el trato lo antes posible.
El encaje estratégico entre tu y el socio potencial, los puntos fuertes de cada organización, junto con las debilidades y operaciones prácticas, el futuro de la relación, la consideración de cómo la cultura de cada socio puede chocar o complementar al otro, el grado de compromiso y, finalmente, la química entre la gestión de las dos compañías, son factores a considerar durante el proceso de selección del socio para que sea adecuado.
Dentro del proceso de selección del socio, es muy recomendado usar herramientas objetivas o métodos que faciliten el asesoramiento totalmente imparcial de los candidatos socios. Si se mira todo de color de rosa, resultará perjudicial a largo plazo.
Los principales motivos por el que una alianza fracasa son además de una estrategia muy poco definida, el pobre proceso de selección del socio. No importa si es usted quién proactivamente quiere buscar un socio o si una compañía se lo ha mandado hacer, porque de todos modos, cae sobre su responsabilidad el usar el tiempo y recursos suficientes para analizar detenidamente los socios potenciales y encontrar las mejores oportunidades. Dependiendo de la complejidad de la alianza, podría ser que pasen unos cuantos meses y incluso unos cuantos años antes de encontrar al socio adecuado para llevar a cabo el trato.
Se puede dar el caso que después de una búsqueda exhaustiva encuentre a dos clientes buenos. En esta situación, usted debería valorar que cliente está mejor posicionado en cuánto a tus necesidades estratégicas. Muchas pequeñas compañías aceleran éste proceso de selección del socio porque no tienen tiempo y les urge aliarse para no quedarse sin fondos. Cuando esto pasa, esta pequeña compañía puede encontrar un socio que pueda parecer interesado pero que lo esté o no, no cumple sus necesidades estratégicas. Sea cual sea la escusa, este tipo de decisiones precipitadas no se considerarían correctas a la hora de fundar una alianza. Querer fundarla no es suficiente – el socio debe cumplir sus necesidades.
Las pequeñas compañías pueden verse abrumadas si es una gran empresa la que le propone asociarse. Aun así, la reputación de esta gran empresa o la imagen de verse asociada con una gran empresa no debería ser motivo para que ésta no cumpliera con el proceso necesario de evaluación del socio e identificación de sus propios objetivos estratégicos. Siempre se debe llevar a cabo un detenido proceso de selección.
Fragmento de "Strategic alliances that work", traducción; Marc Ramon Hernández
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